El sector automóvil apunta una recuperación que superará el millón de matriculaciones en cinco años

– El estudio también revela que el sector no alcanzará las cifras de negocio que registraba antes de la crisis

– Un 92% de los consumidores usará Internet antes de comprar su futuro coche

– El vehículo “low cost” se presenta como una alternativa al alza: un 74% de los españoles se lo plantea como opción para sus futuras compras

– El consumidor español de hoy reclama un una excelente red de vendedores altamente cualificados y formados

El sector de la automoción empieza a mostrar gestos de tímida mejoría que, según los datos de El Observatorio Cetelem del Automóvil España 2013 – presentado estemediodíaen el marco del 22º Congreso dela Federaciónde Asociaciones de Concesionarios dela Automoción(Faconauto)-, se traducirán de aquí en cinco años en matriculaciones superiores al millón de coches. Así, el mes de septiembre de2013 hacerrado con unas matriculaciones que presentan cifras positivas, mostrando un crecimiento del 28,5%, con un volumen de 48.260 vehículos, una cifra, eso sí todavía muy lejana de la media de los últimos 20 años en cuanto a las facturaciones de los meses de septiembre, que superaban las 75.000 unidades. No obstante, todo el sector apunta igualmente a que jamás se volverán a las cifras registradas antes de la crisis, por encima del millón y medio.

Otra de las principales conclusiones que refleja el estudio del banco experto en crédito al consumo de BNP Paribas es el buen comportamiento de vehículos “low cost”, donde los consumidores renuncian a muchos extras y se acogen a todos los descuentos para conseguir el mejor precio. El comprador español muestra un gran conocimiento en todo el proceso de la compra, informándose a través de Internet. Este hecho condiciona las nuevas estrategias comerciales del sector, que pasan, entre otros factores, por una excelente red de vendedores altamente cualificados y formados. Así, el consumidor español reclama al vendedor una oferta personalizada, con el mejor descuento y un plan de vida del vehículo: si su situación económica varía, necesita que su crédito de financiación se adapte a sus nuevas necesidades, un plan de mantenimiento continuo y asequible, etc. En definitiva, Internet está cambiando la forma de comprar y vender un coche en España, algo que resulta ventajoso para el concesionario, ya que le permite una mayor fidelización del cliente.

Por último, otro de los principales análisis del Observatorio Cetelem del Automóvil es el derivado del coche usado: en España ya se venden más de 2 vehículos de segunda mano por cada coche nuevo. El vehículo de ocasión juega un papel importante, sobre todo por una cuestión de precio. No obstante, España es el segundo país europeo con el parque móvil más antiguo, por lo que conviene tener un mercado de ocasión dinámico, con vehículos que no superen los 5 años de matriculación; si el consumidor tiene posibilidad de tener más oferta de segunda mano en diferentes ventanas, concesionarios, Internet, particulares, etc., podrá cambiar su coche de más de 10 años por uno de 2 ó 5.

Criterios que se imponen a la hora de comprar un coche

Los dos grandes criterios que el consumidor maneja a la hora de enfrentarse a la compra de un coche son, para un 28% de los españoles encuestados, la seguridad y los aspectos técnicos, seguido del precio, para un 25%. Este dato supone una gran diferencia con la información manifestada en la compra pasada, en la que el precio figuraba como primer condicionante de la adquisición. Además, se constata además que el ciudadano estaría dispuesto a renunciar a aspectos como la imagen o los sistemas de navegación para conseguir una reducción en el precio final.

La influencia de Internet en los procesos de compra

Asimismo, el estudio refleja el notable incremento de conocimiento que en los últimos años ha venido mostrando el consumidor, quien parece haber encontrado en Internet un gran aliado a la hora de analizar y valorar sus adquisiciones: un 92% de los consumidores españoles usará Internet para informarse antes de su futura compra. Las páginas web`s de las marcas son consideradas como la primera opción de consulta para un 29% de los encuestados, seguidas de las de los concesionarios, para un 24% de los españoles. Los foros ocupan el tercer lugar en el ranking, con un 21% de los encuestados que afirma que será la primera opción dentro de la red que utilizará como información en su próxima compra.

No obstante, los medios digitales, claves como medios informativos para los compradores, no lo son como canal final de compra: sólo un 7% estaría totalmente dispuesto a finalizar su proceso de compra en la red y un 27% lo tendría en mente. Existe mucha diferencia entre el sector de la automoción y otros de bienes de consumo duradero, como por ejemplo los electrodomésticos y las tecnologías, cuyas intenciones de compra para el año que viene se sitúan en el 38%, tal y como se refleja en el último Observatorio Cetelem dela Distribución2013, presentado hace unas semanas.

La necesidad de vendedores altamente cualificados

Otras de las grandes conclusiones que refleja el estudio de Cetelem es que el mercado del automóvil deberá contar con una excelente red de vendedores preparados y formados, así como deberá tener en cuenta la opción de los “paquetes globales” como una de sus estrategias más eficaces cara al futuro: mayor servicio, mejores vehículos y relaciones mucho más cercanas con el cliente. De este modo, un 47% de los encuestados afirma que la influencia del vendedor es absolutamente o bastante decisiva a la hora de realizar su compra de automóvil. En lo que a los servicios asociados se refiere, el vendedor actúa igualmente como facilitador de la propia compra, proponiendo al cliente ese paquete de medidas que le permita financiar y asegurar su vehículo en el momento de la compra.

El coche financiado sube y el “low cost”… también

Dada la actual coyuntura económica, la financiación pasa por ser una alternativa muy positiva para el sector. Así, un 56% de los encuestados que han realizado su compra recientemente declara haber recurrido a la financiación, al tiempo que este porcentaje aumenta hasta el 67% en el caso de las futuras compras de automóvil

En lo que respecta a la futura compra existe también un cambio de tendencia importante, ya que los datos obtenidos dan un giro de 360 grados, siendo la compra de un vehículo “low cost” una opción considerada por una gran mayoría de encuestados, en concreto para el 74%. En este sentido, el “low cost” ha venido cobrando especial importancia en los últimos años, como una alternativa más a disposición del consumidor, y a un precio realmente interesante. Pero parece que en lo que respecta a las compras realizadas en los últimos dos años y según los datos obtenidos de nuestra encuesta, sólo un 30% de los consumidores se planteó comprar un vehículo de este tipo. En cuanto a la confianza en el origen de este tipo de vehículos, parece que los españoles tenemos cierto recelo en lo que a los países asiáticos se refiere, siendo los países europeos los que más confianza le inspiran en un principio.

Aún así, el estudio no puede obviar el hecho de que la confianza en países asiáticos como por ejemplo Japón está cobrando cada vez más importancia: un 23% declara su confianza en este país como fabricante del vehículo “low cost”. Los datos con respecto a la presencia del mercado asiático en nuestro país son concluyentes:

• Existe un fuerte crecimiento del mercado asiático en España, con una gran presencia de marcas como Hyundai o Kia.

• La entrada en el mercado europeo ha sido una expansión natural de su negocio: buscan nuevos mercados.

• Se han implantado con una política de producto muy acertada y precios muy agresivos.

• El precio agresivo de estas marcas viene soportado por unos costes operativos y de fabricación inferiores.

• Además, con el paso de los años, los modelos asiáticos han ido mejorando mucho en diseño, tecnología y seguridad.

• Han comprendido lo que demanda el mercado europeo y por lo tanto español, y se han convertido en una alternativa a un precio muy interesante.

• La presencia de las marcas asiáticas empujan a las demás a mejorar.

El Observatorio Cetelem del Automóvil España 2013

El estudio del banco experto al consumo de BNP Paribas recoge las conclusiones extraídas de diferentes entrevistas personales realizadas a una selección de expertos y empresarios del mundo de la automoción de nuestro país, así como de 1.225 encuestas online realizadas a consumidores que, o bien compraron recientemente un vehículo, o bien tienen intención de hacerlo en un futuro no superior a 2 años. El Observatorio Cetelem del Automóvil es una herramienta esencial para analizar los hábitos y comportamientos de compra de los españoles en el sector de la automoción.

Por vez primera en este estudio sobre el sector español del automóvil se han incluido interesantes entrevistas con algunos de sus protagonistas más influyentes:

Germán López. Presidente de Aniacam
Juan Antonio Sánchez. Presidente GANVAM
Enrico Lorenzi. Presidente de OPEL España
Elisa Gil. Consejera-Delegada Agrogil
David Barrientos. Director de comunicación de ANFAC
Jauma Roura. Presidente Faconauto
Cecilia Boned. Directora General ARVAL

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